Exportar implicará estar lejos de casa. Si Usted es un empresario PYME deberá contar con un núcleo familiar o societario que garantice la continuidad de un esfuerzo prolongado, por lo tanto, podrá delegar el manejo del negocio durante sus ausencias.

Las agentes solos no funcionan a menos que se coordine un plan de acción. No olvide que “el ojo del amo engorda el ganado”. Pida reportes de visitas, contactos telefónicos. Solicite una agenda de entrevistas y viaje con la frecuencia que el mercado potencial amerita.

Nadie mejor que Usted conoce su producto y recuerde que a través de cada cita, el agente conocerá nuevos aspectos de los equipos y del negocio e incorporará útiles argumentos de venta. Entienda que será Usted quien cierre operaciones. El agente seguirá clientes, traerá datos pero, en general, la orden de compra la traerá en su valija.

Arme su base de datos y guie al agente en la visitas que a Usted le interesa realice. Envie emails de promoción para dar a conocer las características de sus productos a bajo costo. Participe en ferias especializadas.

Si hace las cosas bien, evitará caerse del tren de la economía globalizada. Y no se deje vencer, recuerde una frase del ex presidente Roosevelt de Estados Unidos que dice:

“Mucho mejor atreverse a hacer cosas grandes, a obtener triunfos gloriosos, aún cuando están matizados con fracasos, que formar en las filas de aquellos pobres de espíritu que no gozan mucho ni sufren mucho, por que viven el crepúsculo gris que no conoce la victoria ni la derrota”.

Analia Catanzaro, responsable de exportación de Incalfer SRL, fabricante exportador de máquinas procesadoras de alimentos. www.incalfer.com

La importancia de una buena cotización

En el mundo de los negocios internacionales, la cotización de una mercancía es la base de un posible contrato de compraventa internacional. Así, constituye unos de los primeros y fundamentales pasos para incursionar en la exportación. Cometer un error en este aspecto puede resultar muy costoso, sobre todo en mercados exigentes, cuyos empresarios no suelen dar segundas oportunidades.

Asimismo, y por tradición, una correcta cotización es percibida, por el receptor (posible importador, representante, distribuidor, licenciatario, etc.), como el intercambio con un exportador serio y profesional, de allí también la alta importancia de su buena confección.

Por último, y sobre todo por el creciente uso de la herramienta Internet y correo electrónico, es muy importante saber que cuando comenzamos el contacto con un potencial comprador extranjero, comenzamos un proceso de NEGOCIACIÓN, donde obtendremos las mayores ventajas si, desde el inicio sabemos que tamaño relativo tenemos frente al comprador y, en función de esto, tener claro desde el inicio, si dejaremos que nos impongan las condiciones, las impondremos como vendedores o, en una negociación entre partes con pesos relativos similares, intentaremos persuadir para lograr condiciones equitativas de compraventa.

Dicho esto, los elementos a considerar a la hora de cotizar (normalmente utilizando el documento FACTURA PRO-FORMA o PROFORMA INVOICE) son muchos, pero entre ellos debemos destacar:
- La razón social y dirección del remitente
- El destinatario de la misma, con su dirección, numero de identificación fiscal, etc.
- Numeración del documento para llevar un control histórico de las mismas.
- Usando el formato de una factura domestica habitual, mencionaremos, por cada item de mercadería (posición arancelaria diferente) mencionaremos la cantidad de mercadería sobre la que estamos cotizando, utilizando un renglón por cada producto.
- Descripción comercial y posición arancelaria (puede colocarse entre paréntesis), de los ítems de mercancía a cotizar. La descripción acompaña al renglón de la cantidad.
- Precio unitario y precio total, en función de lo expresado en los dos puntos anteriores.
- Cláusula de venta (Incoterms)
- Medio de transporte a utilizar
- Plazo estimado de entrega
- Forma de pago ofrecida, mención sobre la financiación y datos bancarios del exportador.
- Fecha de validez de la misma
- Ley aplicable al contrato, etc.

Entre estos elementos, destacamos tres cuestiones centrales a considerar, dando 3 consejos concretos para las empresas exportadoras:

1- LA CLAÚSULA DE VENTA. Habitualmente los exportadores suelen confeccionar sus precios sobre una cláusula de uso extendido, precio FOB (free on board) de la mercadería ofrecida. No obstante hay otras variantes que pueden surgir de la negociación y de la naturaleza de la operación (CFR, CIF, FCA, etc.). Exprese correcta y completamente la cláusula, no solamente usando las siglas, sino acompañando a la misma y entre paréntesis, el lugar exacto de entrega de la mercadería, para no dejar lugar a dudas. Ejemplo: FOB (Puerto de Buenos Aires), FCA (Mendoza), CIF (Puerto de Houston), etc.
2- LA VALIDEZ DE LA PRO-FORMA: es preciso que siempre se le de caducidad a la misma, puesto que implica un compromiso en firme de venta que, en caso de ser aceptado, involucra legalmente al exportador. El plazo depende de la naturaleza del producto y la operación (7 días, 10 días, 15 días). Si el tipo de cambio de la moneda del país del exportador, respecto de la moneda del contrato (dólar, euro, etc.) oscila, NUNCA TRANSFIERA ESA INCERTIDUMBRE al posible comprador, el exportador debe asumir su propio riesgo cambio o traspasarlo a un tercero (por ejemplo, tomando un seguro de cambio)
3- LEY APLICABLE AL CONTRATO: Las partes pueden escoger cualquier ordenamiento jurídico para que regule el contrato, es decir, la ley del país vendedor, la ley del país comprador o un tercer ordenamiento diferente. Ocurre que normalmente las partes desconocen otros regímenes legales y entonces optan por recurrir a la cláusula de arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Paris. Si bien en el 99.9% de los casos de litigios será resuelto por la vía de acuerdo entre las partes, no obstante, siempre es importante prevenirse. La Cámara de Comercio Internacional prevé una cláusula tipo que reza:
“Toda diferencia derivada del presente contrato o en relación con él será resuelta definitivamente según el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional por uno o varios árbitros designados conforme a este Reglamento”

Piense que de una buena cotización puede resultar un buen negocio, pero la relación inversa también es real y frecuente.

Diego Frediani. Director de RGX
www.inventariando.com