Cómo empezar? Más allá del anhelo de ver nuestros productos en la vitrina internacional, primero nos solemos a enfrentar a diferentes problemas.

Si va a exportar por primera vez, su experiencia ha de basarse en el mercado local. Responder las siguientes preguntas acerca de su producto, le permitirá obtener un perfil de su producto y mercado:

Quién lo compra?
Qué función satisface?
Qué precio se paga por su producto?
Cuándo lo compran?
Dónde lo compran?
Por qué lo compran?

Ahora si puede pasar al próximo paso, “evaluar sus mercados potenciales de exportación”. Veamos:

1. Potencial de mercado:
PBI, Ingreso per cápita, censos de exportación, estadísticas de consumo de sus productos. Investigue en bibliotecas, Internet, revistas especializadas, diarios, entre otros. La idea es poder determinar cuáles son los factores que influyen en la demanda de su producto.

2. Requisitos de acceso al mercado:
En virtud de la posición arancelaria de su producto averigüe cuáles son los derechos de importación, restricciones o cuotas de importación, regulaciones de cambio y preferencias. Para ello será interesante contar con el servicio de un despachante de aduana que lo ayude.

3. Costos de embarque:
Puede transportar su producto por diferentes vías (terrestre, marítima, aérea). Deberá calcular la incidencia del costo del flete en el precio final. Si en el mercado meta se fabrica un producto similar, la incidencia del flete puede hacer disminuir su competitividad. Para estimar el costo del flete y seguro deberá suministrar los siguientes datos: tipo de mercadería, peso neto, peso bruto, medidas del cajón, precio FOB. Pida precios a diferentes compañías transportistas, compare.

4. Competencia potencial:
Si conoce de quienes se trata, visite su web site y valiéndose de su ingenio pida precios y mayor información de los productos. Si no lo sabe, navegue por Internet y acceda a la información que proporcionan directorios industriales o las páginas amarillas. Suscríbase a revistas especializadas, hoy buena parte son de distribución gratuita.

5. Viabilidad del producto:
Si luego de analizar el potencial de mercado, los costos de ingreso, flete y competencia sigue en carrera, resta evaluar que tan interesante será su producto para el mercado meta. Pregúntese - y sea sincero con Usted mismo- la razón por la que habrían de elegirlo (Ej. : precio, calidad, diseño, etc.). Analice si deberá realizar alguna modificación, si el producto es atractivo. Sume todos los costos que vimos en los puntos a anteriores y no se olvide de considerar aquellos gastos que deberá realizar en concepto de impresión de literatura técnica, CD y desarrollo de web site, entre otros.

6. Exigencia de servicio post venta
En el caso de la exportación de bienes de capital, una de las preguntas más frecuentes de los clientes es: Tienen servicio técnico local? Qué pasa con el envío de respuestos?
Cuánto mejor resuelto tenga este tema, mayores serán las probabilidades de venta. Respecto al envío de piezas, los servicios de courrier internacional (DHL, Federal Express, UPS) pueden entregar en pocas horas su despacho a cualquier parte del mundo. Aquí cuentan los pesos, volúmenes y costos de envio.

En relación a las características del servicio técnico post venta, su oferta puede variar en cada mercado. Sería óptimo contar con un agente comercial que posea su propio departamento técnico, otros lo tercerizan. También puede buscar técnicos independientes que conozcan sus equipos o los deba capacitar para responder ante una solicitud determinada. Otras veces requerirá enviar personal desde su fábrica para asistir las puestas en marcha o cubrir garantías. Tenga en cuenta costos de pasajes y estadías.

7. Distribución
A la hora de elegir representantes comerciales creo importante buscar aquellos que distribuyen equipamiento complementario a su producto. Un ejemplo sencillo: si fabrica pelucas, puede designar un vendedor de tinturas para el cabello. La idea es que el agente tenga conocimiento del segmento de mercado al que se dirige y aproveche las visitas que ya realiza a su cartera de clientes para también promocionar sus equipos.

Es conveniente evaluar que no posea más de 4 o 5 representadas. Si son demasiadas, finalmente dedicará una mínima proporción de su tiempo a promocionarlo y difícilmente podrá obtener los resultados esperados.

8. Visita al mercado
Si pasó con éxito las etapas anteriores, saque del cajón su pasaporte y prepare su equipaje. Alístese para viajar al mercado potencial y comprobar en forma directa la veracidad de la información recopilada.

Un consejo: compre una guia actualizada del país que visitará. Preocúpese por conocer acerca de su gente, costumbres, religión, música, historia, gastronomía, arquitectura, ciudades más importantes. Con suerte, además de hacer buenos negocios podrá hacer buenos amigos. Los clientes aprecian nuestro interés por conocer acerca de su tierra. Sea amable y si su destino es Latino América, prepárese a convertirse en el centro de todo tipo de bromas alusivas a nuestra fama de sencillitos y carismáticos.

Una vez en el mercado puede obtener información adicional. Y esta vez, con la guía telefónica en la mano, haga todas las llamadas que requiera, sin la preocupación de los costos de las llamadas internacionales. Eso sí, procure adquirir tarjetas telefónicas ya que en el hotel los precios son más altos. Pregunte al conserje acerca de los medios de transporte. Evite tomar autos en las calles, prefiera radiotaxis.

En este viaje exploratorio entreviste a sus potenciales distribuidores, ocúpese de visitar sus oficinas, saber si cuentan con showroom, analice que software de gestión utilizan. No se deje deslumbrar por instalaciones tan exclusivas, observe si las suelas de los zapatos del candidato pisan las fábricas de los clientes.

Conozca el perfil del agente potencial, su metodología de ventas, participación en ferias del sector, base de datos que maneja. A la vez ofrézcale herramientas que le permitan conocer su producto (manuales de instrucción, notas de formación), algún viaje a Vuestra fábrica, visitas a plantas con equipos en funcionamiento, videos, CD y todos aquellos elementos que le permitan multiplicar su capacidad de gestión. En fin, indague, compare y saque sus propias conclusiones.

Si cree que ha encontrado al agente adecuado, deberá analizar un acuerdo. Las comisiones para la venta de bienes de capital suelen oscilar entre el 10 y 20%. Es frecuente empezar a operar con un acuerdo de palabra y otorgar la exclusividad cuando los resultados lo justifican. Es imprescindible elaborar un plan de marketing y dialogar acerca de modificaciones que el producto requiere, lista de precios, gastos en publicidad, promoción y distribución. Si se realizará alguna inversión, convenga la distribución de gastos.

Otra manera adecuada de visitar un mercado potencial es a través de una feria comercial o mediante una misión comercial organizada por el gobierno. En el último caso, puede revisar el calendario publicado por Fundación Exportar (web site).

Las exhibiciones son un ámbito óptimo para evaluar el mercado, encontrar agentes o distribuidores y detectar posibles compradores. Creo que la información más valiosa será aprender de la tecnología de sus competidores y si agudiza su ingenio al mejor estilo Sherlok Holmes, podrá obtener datos precisos acerca de precios y características de sus productos.

Analia Catanzaro
www.rgxonline.com