Lo resumiremos en 5 puntos:

1. Introducción

Los distribuidores y partners internacionales son personas jurídicas independientes establecidas de forma permanente en un determinado mercado, que compran productos a proveedores extranjeros, para posteriormente revenderlos (habitualmente, con la marca del exportador) en el mercado en el que operan.

Lógicamente, el principal negocio de distribuidores y partners internacionales consiste en la diferencia entre los precios de compra y venta de los productos que comercializan (margen comercial).

2. Elementos comunes de los agentes comerciales, los distribuidores y los partners

Al igual que los agentes comerciales, los distribuidores y partners:

• Son independientes y deciden libremente el modo de organizar su trabajo y las medidas de política comercial a aplicar en cada momento.
• Colaboran de forma permanente con las empresas exportadoras en un determinado mercado de exportación.
• Disponen de una estructura comercial propia en el mercado en el que operan.
• Dirimen sus posibles conflictos con los exportadores a través de Jueces y Tribunales de carácter civil-mercantil (no laborales).
• Pueden colaborar (o no) de forma exclusiva con los exportadores.

3. Elementos diferenciadores entre los agentes comerciales, los distribuidores y los partners

A diferencia de los agentes comerciales, los distribuidores y los partners:

• Compran productos a los exportadores (en firme o en depósito) y posteriormente los revenden a otras empresas o particulares (destinatarios finales).
• Como vendedores que son, asumen el riesgo de impago de aquellos a quienes venden.
• Están unidos a los exportadores por una relación jurídica de carácter estrictamente mercantil, cabiendo, pues, todo tipo de pactos entre ellos. Los agentes comerciales gozan de protección legal en muchos países del mundo y por tanto no cabe una libertad absoluta de pactos para con ellos.

Los principales rasgos diferenciadores de los partners respecto de los distribuidores son los siguientes:

• Los partners suelen comprar en depósito a los exportadores y van pagándoles las mercancías que compran a medida que van vendiendo sus productos.
• Los partners fabrican y comercializan productos similares y/o complementarios a los productosa de los exportadores (ejemplo: un exportador español fabrica y vende bolsos de piel de señora en España y su primer partner en Alemania fabrica y vende cinturones de piel de caballero).
• Los partners tienen una dimensión empresrial equivalente a la de las empresas exportadoras con las que colaboran (no cabe que el exportador sea una gran empresa y el partner una PYME).
• Cuando los partners compran en depósito a los exportadores, los partners disponen de una capacidad limitada para fijar el PVP (precio venta público), en el mercado en el que operan, de los productos que compran a los exportadores. Habitualmente son los exportadores quienes les “marcan” dicho PVP.
• Además de su margen comercial (escaso y en ocasiones muy condicionado por los exportadores), los partners suelen cobrar también una remuneración inicial a los exportadores por prestarles su red comercial.
• En ocasiones, y eso es lo ideal, los exportadores actúan a su vez como partners de sus partners. Es decir, los exportadores españoles también comercializan en España los productos que fabrican sus partners extranjeros. De ahí se deriva que la relación entre exportadores y partners reciba el nombre de piggy back.

4. Ventajas e inconvenientes de utilizar distribuidores y partners en las ventas internacionales

La utilización de distribuidores y partners supone, para la empresa exportadora, algunas ventajas. A saber:

• Nulos costes de estructura comercial en el exterior (la estructura comercial pertenece al distribuidor o al partner).
• No asunción del riesgo de impago de los destinatarios finales de las mercancías exportadoras (en cualquier caso, el exportador asume el riesgo de impago del distribuidor o el partner).
• Relación mercantil entre exportador y distribuidor/partner (cabe libertad absoluta en materia de pactos).
• Sumisión a jurisdicción civil-mercantil (totalmente neutral) en los casos de conflicto entre exportador y distribuidor/partner.
• Continuidad en las operaciones comerciales (distribuidores y partners colaboran con el exportador de forma permanente).
• Posibilidad de obtener de distribuidores y partners una colaboración en régimen de exclusividad.
• Posible determinación del PVP de los productos exportados en el mercado de exportación (en el caso de utilizar a partners y venderles en depósito).

Finalmente el uso de distribuidores y partners también genera inconvenientes para la expresa exportadora:

• Desconocimiento total del mercado de exportación (quien lo conoce es el distribuidor/partner).
• Relación inexistente con los destinatarios finales de los productos exportados (el exportador sólo conoce al distribuidor/partner).
• Política comercial fijada por el distribuidor/partner.
• Encarecimiento del producto del exportador en el mercado exterior (distribuidores y partners son intermediarios revendedores).
• Comisión sobre ventas y pago de la remuneración inicial (sólo en el caso de utilizar partners).

5. Conclusión

Utilizar distribuidores y partners en los mercados exteriores, como hemos visto, puede llevar aparejado una serie de inconvenientes. En todo caso, en los procesos de internacionalización de las empresas, distribuidores y partners constituyen un peaje razonable y, sin lugar a dudas, necesario.

Elegir una fórmula u otra dependerá de las características de la empresa exportadora, del tipo de producto a exportar y de la configuración de las estructuras de distribución en los mercados de destino.

Javier Yúfera
Profesor de BCNK.Formació- GRUP INTEGRAL
Especialista en Comercio Exterior.
www.format-e.net